Hoje muitas empresas apostam no pós-vendas para deixar o ciclo de vendas mais rápido e
eficiente. Com isso temos duas alternativas distintas para apostar : o SRD e o BDR .
Ambas operações apresentam propostas diferenciadas , com resultados igualmente
distintos . E para fazer a melhor escolha para seu negócio ,é essencial saber como funciona
e as diferenças do SRD e o BDR.
SRD : Sales Developament Representative -
E o profissional responsável por abordar ,qualificar e trabalhar Leads para que eles
se movam dentro do Funil de Vendas até que finalmente se tornem prospectos.
Esse profissional precisa ser desenvolto e ter capacidade de conversar com seu
lead com total respeito de sua solução .
Insistir é necessário , o SRD deve se lembrar de sempre dialogar e entender o
cliente se quiser ter sucesso. É sempre bom ter em mente que existem maneiras
mais amenas de se aproximar de uma pessoa, especialmente se o intuito for gerar
interesse.Essa recomendação é ainda mais válida quando se trata de leads mais
exigentes e difíceis de atingir.
Quais as principais atividades do SRD : O SDR tem como função realizar
pesquisas a respeito dos leads, empresas e segmentos. Algumas dessas
informações talvez sejam entregues pela ferramenta de automação que já é
utilizada, o que ajuda a otimizar bastante essa tarefa e a ganhar tempo.
- O profissional precisa ter bastante dedicação para cumprir toda a etapa de
prospecção e fazer com que ela resulte em uma conexão no contato com o cliente.
BRD : Business Developament Representative
O profissional que atua dessa maneira pode ter como função gerar e nutrir leads por
meio de abordagem outbound, como cold e-mail, cold calling e networking. Em
contrapartida, também pode ser um profissional direcionado a encontrar segmentos
diferenciados de clientes para determinados produtos, e que pode utilizar esses
mesmos recursos.
Essa é uma estratégia que gera oportunidades excelentes, principalmente durante
campanhas que estão ativas e que têm como objetivo infiltrar a empresa no espaço
da concorrência. Vale mencionar que, para que a responsabilidade do BDR tenha
auxílio apropriado, é bom disponibilizar ferramentas e soluções tecnológicas que
permitam um gerenciamento organizado de leads, de modo que as informações não
se percam e sejam utilizadas ao máximo em seu benefício
O perfil desse colaborador precisa ser confiante, pois é possível que ele encontre
várias negativas em seus contatos, além da falta de respostas por parte dos leads.
Além disso, ele deve ter uma mente estratégica para conseguir encarar essas listas
frias e fazer com que virem negócios, e não descadastros.
Quais as principais atividades do BRD : O profissional BDR, é responsável por
estruturar suas próprias listas de leads, sempre em conformidade com o Perfil Ideal
de Cliente construído ou por meio de oportunidades e hipóteses. Em seguida, ele
também deve pesquisar, mas para encontrar uma maneira de estabelecer o primeiro
contato com o lead: para isso, precisa conhecer o negócio, o produto e o mercado.
Depois, chega o momento de iniciar contato com o lead, que provavelmente nem
mesmo ouviu falar da empresa ou que ainda não tomou providências para resolver
seu problema.
Caso chances de evolução sejam identificadas, ele precisa qualificar ou desqualificar
a situação.
Quais são as diferenças entre eles?
Existem três diferenças básicas entre os conceitos de SDR e BDR. A primeira delas
é que, enquanto o SDR é uma tarefa pautada na busca, o BDR tem uma função
mais voltada para a lapidação de oportunidades. Sendo assim, esse é um trabalho
mais lento que o primeiro, e um tanto mais complexo devido ao nível de dificuldade
apresentado.
O SDR também lida com a grande vantagem de ter um volume de atividades
predeterminado. O BDR, no entanto, precisa desenvolver novos parâmetros, que
envolvem pesquisas profundas e um extenso mapeamento de contas. Somente com
isso é possível realizar uma venda maior e obter um resultado satisfatório com o
trabalho.
Por fim, o SDR trabalha, na maioria das vezes, com leads inbound. Portanto, a
abordagem utilizada é muito mais leve e sempre embasada no motivo da última
conversão. O BDR deve ser mais firme em seu papel e, assim como precisa se
manter paciente, ao mesmo tempo precisa atuar de forma insistente e não deixar
que a probabilidade de venda se perca.